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信元拿下礼蓝中国总代,发力宠物药品,今年目标3个亿
2022-05-14

2019年10月23日,第六届亚洲兽医专科医学会年会暨亚洲小动物专科医师大会即将开幕,第二届信元猫科高峰论坛在上海新发展亚太JW万豪酒店举办。

据了解,本次论坛由信元动药集团牵头,美国礼蓝动保(Elanco)、亚洲小动物专科医师大会、亚洲兽医内科专科医学会、中国台湾猫科协会、韩国猫科协会、日本猫科协会、上海市畜牧兽医学会小动物医学分会、上海宠物行业协会、江苏省宠物诊疗行业协会等共同发起,活动现场信元集团宣布与礼蓝动保达成战略合作,成为其中国区总代。

在活动期间,信元集团总经理施军辉接受了宠业家的独家专访。

为什么信元会举办

这场猫科高峰论坛?

谈及举办此次论坛,施军辉表示:“因为信元从1970年创立之初便从事生产经济动物药品,之后在1979年成立宠物部门,长达40年时间专注于宠物健康与营养研究,逐渐形成了独立研发、生产宠物食品、营养品、药品等宠物食品公司。近年来,中国猫经济的繁荣,催生了大量的猫预防与治疗相关的病例量,而正统的院校教育在猫科领域并不全面,导致很多临床宠物医师在解决猫科问题上缺少理论与实践的积累。

因此,我们希望通过组织专家级别的猫科论坛,满足他们的继续再教育学习的需求,提升中国宠物医师在猫科教育方面的工作。”

而对于宠物医渠的布局,一直是信元重点发力渠道之一。施军辉指出,其实,开拓宠物医渠的关键在于满足临床宠物医师的工作需求,而且他们同样也是‘消费者’。因为这一人群更专注产品本身,首选因素是品质和服务体验,而不是利润、控价。

“我们的核心竞争力在于信元是中国唯一一家同时生产药品和食品的企业,拥有一支专业由药师、兽医师、营养师等领域专业人士组成的研发、品管团队,坚持‘用制药的严谨精神来生产食品’,背后传递的是信元的产品是健康的,也是安全的。“

据他透露,目前信元在宠物医渠的布局不仅仅是着眼于中国市场,同样也在积极开拓亚洲市场,如日本、韩国、印度尼西亚,均是从医渠切入当地市场。

猫产品过半

今年在台湾建第4家自有工厂

同样,信元也是一家偏爱猫的公司。早在猫经济方兴未艾之际,信元在猫产品上的投入与布局已经初显端倪。公司已上市产品结构中,一直保持着猫产品占6成、狗产品占4成。

施军辉解释:“其实,公司较早地布局猫产品,一方面是因为在台湾、日本猫经济的发展先于内地,而宠物市场的发展进程中有一定的相似性,预判未来内地猫市场也会经历快速发展的阶段;另一方面则是猫主与狗主在消费行为上存在一定的差异性,比如狗主购买产品的首要因素多以价格为主,而猫主则更注重品质,比如很多猫主更在意产品的成分表,而我们的产品理念同样也是注重品质。此外,在猫产品的价格带相比狗产品更加集中一些,更易于管理。”

在产品端,今年信元最大的市场动作是品牌升级迭代,全线产品陆续使用了新的品牌LOGO和产品包装,同时满足农业农村部颁布宠物食品标签法新规的合规性要求。为此,施军辉也补充道:“宠物食品标签法新规的实施,对于公司乃至整个行业影响最大的是库存压力,这就导致今年上半年各家公司出台促销活动的现象非常频繁,为的是清库存。不过,信元在工厂制造方面一直采用订单式生产的合作模式,相对而言库存压力较小。”

据了解,信元目前在生产端已经自建有3座工厂,其中第一家动物药品工厂在台湾,2014年于上海成立信元宠物食品工厂,2016年成立信元动物药品工厂。据信元方面透露,今年公司将在台湾投资建设第4家自有工厂,主要生产宠物食品,满足以台湾市场为主的消费需求。

值得一提的是,信元在今年9月通过了国家兽药GMP审查,已经具备兽药生产资质。对此,施军辉表示,未来公司将发力宠物药品领域,届时将有12款自主研发的宠物药品在国内上市,包括抗生素、寄生虫药、皮肤病为主。

全渠道布局

信元成为礼蓝动保中国总代

而此次信元与礼蓝动保达成战略合作,信元将成为礼蓝动保在中国的总代理商,销售进口驱虫药产品为主。

问及为什么礼蓝动保为什么会选择与信元合作,施军辉表示:“一方面得益于公司业务中包括医药和消费两个板块,在行业上具有好口碑和客户粘性;另一方面则是公司在中国市场采取全渠道布局,包括繁殖、商超、宠物店、宠物医院、电商等,具有扎实的渠道资源,实现双方共同快速成长。”

礼蓝动保驱虫药产品

而公司之所以采取全渠道布局的发展策略,是因为公司的发展经历了中国宠物经济在渠道上的变化,从早期的商超、繁殖舍到宠物门店、宠物医院再到宠物电商,属于稳扎稳打发展过来的;不同于最近几年实现高速增长的新品牌,多以淘品牌为主,大多是依托于线上平台渠道成长起来。相比而言,布局全渠道的公司很难实现像淘品牌一样的高速发展,因为运营全渠道的复杂度更高,公司的市场策略不能一概而论,甚至很难通过一款产品满足不同渠道,而是通过差异化的产品满足不同渠道的产品需求。此外,全渠道布局能够增加公司的抗风险能力,不会因为某个渠道平台的天花板而失去公司的增长能力。

比如,从信元的天猫旗舰店购买产品的用户画像来看,进店转化率在40%,客单价在400元左右,这种高客单价、高转化率背后是顾客对于信元产品品牌、品质的信赖,而不是通过频繁的促销或者烧钱来拉新获客。

今年营收目标3亿

增速在35%以上

对此,施军辉表示,公司在发展策略上,一直坚持稳步前行的发展模式,而不是一味地追求阶段性的高速增长目标。从信元近年来的业绩表现来看,2016年营收首次超过1亿元,2017年达到1.5亿元,而2018年达到2.5亿元,预估今年将达到3亿规模,保持在35%以上的增速。

谈及最后,他强调“作为一家传承了三代的家族公司,我们的愿景是努力将信元发展成为一家百年企业。为了实现这一目标,持续的研发能力、品牌溢价能力、满足渠道需要的销售能力、产品持续迭代的能力以及全渠道运作的能力将是信元百年长青的关键。为此,公司一直牢牢把控着从生产研发到售后服务的主动权,甚至公司每年会拿出营业额的20%作为研发经费投入。”

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